销售技巧：将再强莫能代君王

http://www.158.biz　2006-10-10　主题词：企业,设立办事处,上市公司

作者：睿商在线

好将军放之于用武之地可以所向披靡，但置于高堂之上，并非可以指点江山……
　　产品过剩销售变经理
　　忽如一夜春风来，销售突变大区经理……
　　孙：上一期我们讨论了接二连三几个新任Country Manager的落马事件，从表面来看和他们激进地变动人事的做法有关。现在我们向上追溯一下，之所以会形成这种局面，根源在哪里？
　　吴：其实人事变动是每个公司都有的，就算再强的大型企业，也避免不了。从大形式来看，互联网泡沫破灭之后，全球IT行业总经理的调动情况也非常频繁。就算纳斯达克上那些上市公司，他们的总裁也有很多的变化，这说明他们的压力也很大。
　　我们看1992年的中国，那个时候外企在中国的发展很慢，基本都是设立一些办事处，做一些报告，以便了解中国市场。
　　举个例子，上世纪80年代，国外有家很大的企业在北京设立办事处，找了一个留学多年的人做中国区总经理，也只不过就在国贸租了一间房间，找一个秘书，做一下汇报的工作，根本没有单子的事情。因为根本没人关心中国的市场，很多人认为红色中国哪有什么市场。设个办事处，意思就是在中国放一只小蚂蚁，放在这就行。于是这个人不久以后就辞职了，因为他每天坐在那里不知道该做什么，也没人管他，没有压力，没有意义。
　　所以在这个时代，很多外企就是在理解中国而并非开拓市场。但是中国的变化超出西方很快，常常中国5年的变化相当于西方50年的变化。
　　后来97年的时候，美国遭遇了经济风波，但中国就不同，亚太金融风暴没有影响到中国，在这种情况下，大家注意到中国可能是以后发展的重心。
　　以97年以前，中国区的经理都过着平静的日子，没有大的错误就没有事情。97年之后人们越来越重视中国市场的时候，要投入，要了解中国。所以越来越多的CEO来拜访中国，对中国的重视程度越高，就说明他需要有人来做沟通。
　　所以97年到2001年，很多中小型公司在中国设立办事处；而另外，全世界都发现了一个问题，就是产品过剩。所以你会很奇怪，今天某某还是一个企业的Sales，明天就变成另外一个企业的Country Manager，然后一堆的Country Manager忽然冒出来。
　　狂飚业绩适得其反
一味追求浮夸业绩，反而自毁前程……
　　赵：正如你所说，2001年以来中国市场的增长速度让世界瞠目，所以我觉得很多外企就是抱着一个快速开发市场的目的来中国的，而且他们的做法很直接，就是跑到大企业挖最好的Sales来做Country Manager，而且公司的要求也是希望他们尽快作出业绩的。 (中国招商加盟网 158.biz)
　　但是我有个疑问，我认识一个上任一年多被拿下的Country Manager。但是他的业绩做得很好，一年之内增长了140－160％，还利用国内一些实力比较强的IT公司在全国铺了很多路。可以说为这个企业在大陆的发展作出了很大的贡献，但种种这些成绩都没能成就他，他离开的理由很简单，还是像我们上次说的一样，违反了公司用人的原则。
　　这让我觉得很矛盾，一方面上面想提升业绩，另一方面，他做了这么出色的业绩却掩盖不了一点点错误，况且这所谓的错误也是为了业绩增长。
　　吴：你理解得有偏差，老外聘你做经理并不是让你开始就狂冲业绩的。我觉得这些外企在接触中国的时候，还是希望在2、3年能达到一个增长，因为所有的CEO想的是稳定可靠的持续增长，符合逻辑的有序增长，他们并不一定要求一个很高的销售额。
　　但是他招来的Sales不这么想。所有的Sales都有一个习惯，就是我的业绩一定要比前一个季度有所提高。但是以前的数额是别人给他定的，现在的数目是他自己定的。假设你在以前的企业一年做5个Million，你就认为现在做2、300个Million不在话下，但是这种思路是不对的。一些中小型企业在中国还没有市场的时候，很可能第一季度只有几万而已，但是很多Country Manager都不认为这是合理的，他就会去找一些关系很密切的渠道，但这样以来很可能误了自己。
　　孙：说到渠道，好像国内很多人都是这么做的。就有这样一个大代理告诉我，Country Manager是否能坐得稳，总代在里面发挥很大的作用。你说CEO看的是持续增长，但是对于小厂商来说，可能就是业绩。
　　赵：我也比较同意这个代理的说法，我亲眼见到过一些这样的外国公司，他们来到中国目的就是奔着Number来的，甚至有人就是为了这个目的去别的公司挖一些能干的Sales。他说他在中国什么都没有，所以他要一个能帮他打开市场的人，而且他明确说，不要那种整天西装革履只会坐在办公室里做规划的人。
　　吴：要求业绩可能是亚太区企业的统一特点。但是我们要看一个IT公司，首先看他的风险投资，一般美国的上市公司都求一个稳，但是亚太地区的公司都比较急功近利。
　　赵：你这么一说，好像确实是这样，我所说的这些公司大部分都是华人在参与的。

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